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北京八二零企业管理咨询有限公司
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内容简介: 第十六期

序言
销售人员的天职就是:遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有训练,我们就不会明白应当遵守谁的纪律,执行谁的命令,完成谁的任务。要使每一个人都能做到这一点,就必须加强训练,只有不断的训练才能使销售人员真正的体会到什么是天职!
“合格的”销售是训练的结果,只有训练才能树立正确的观念,掌握正确的知识,形成正确的技能,才能在销售战斗中打败竞争对手,取得更大的胜利。没有经过训练的士兵就不可能是合格的士兵,就不可能准确的完成公司交给的任务。只有经过训练,才能真正的将正确的观念转变成正确的行为,从而才能得到正确的结果。
训练是公司对员工负责任的表现,对士兵的培养将是公司的战略问题,是牵扯到公司发展的大事,培养并训练好每一个员工是企业不断追求的目标。
训练不是为了训练而训练,更不是为了教育而教育,而是通过训练重新锻造我们的人员品质与行为,让我们每一个人真正明白什么是正确的?什么是错误的?什么是可以做的?什么是不能做的?什么是必须掌握的?所有这些都不能光停留在嘴上,最终必须体现在行为上。
训练不是今天的事,也不是明天的事,而是贯穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情,它将融入到销售工作的每个过程中。销售人员的工作就是不断接受训练的过程,只有不断的接受训练,我们才能成为强大的军队。

目录
核心观念
中国企业必须“玩转“人海战术 -----年度最具热点性文章
打造巨型“爬行动物“ -----最具创新性文章、
迷恋“销售精英“只能是死路一条 -----《中国经营报》推荐文章
优秀销售人员是“靠不住的“ -----《中国营销传播网》最热文章
执行策略
让员工“服从“管理 -----最受企业老板推荐文章
销售,不能“指望“师傅带徒弟 ------最受读者认可文章
“刺激“销售人员的”三大绝技“ ------最受读者认可文章
“形式“决定”效果“ ------《中国营销传播网》热点文章
销售人员的“三大“杰出类型 ------《中国营销传播网》热点文章
实战技能
如何鉴别销售队伍中的“白骨精“ ------最具实操性文章
让销售人员“练会“介绍产品 ------最受读者欢迎文章
学好“语文“再做销售! ------《中国营销传播网》热点文章


第十七期

序言
已有众多先锋企业采用了“模压式训练系统”,并取得了非凡的成绩,在这些充满创新精神的企业中,时代阳光集团朱董事长对“模压式”三个字的解释最为生动,所谓的“模”就是合格的标准化,所谓的“压”就是训练,合起来就是:在合格标准的基础上训练。这是我们在众多企业中发现的、最为贴切的一种解释方式。
“模”就是寻找“合格”的标准。销售人员的培养是有规律可循的,不同类型销售的训练内容是非常的不同的,比如,导购与大客户销售,就是完全两个不同类型的销售类型,一个是效率型,一个是效能型。但是就某一个类型来说,他们又有非常大的相似性。比如同样是大客户销售,卖汽车与卖电脑的,就销售基础技能方面,不会有什么太大的区别。因此,对销售人员的培养,完全可以根据不同类型的特点,进行标准化的训练,形成非常规范的训练动作。当然这些规范动作应当是非常基础的,而不是非常高深的,它更像一个模具,简单实用,而不是一个魔方。但是,它对于任何一个销售人员来说,又是非常重要的。在这样的思路下,训练出的销售人员是“合格的”销售,不是“优秀的”!当然作为优秀的,首先应当是合格的,或者说,销售人员首先要掌握规范动作,然后是自选动作。一个士兵如果没有扎实的基本功,是很难有好的战绩的。另外从公司战略发展上来看,解决规范动作的问题,要比提供更多的自选动作重要的多,模压式销售训练系统解决的,就是规范动作的问题,或者说是合格的问题。
“压”就是找到适合“模”的训练方法。模具的最大优点就是简单、直接、大批量,这非常适合大规模销售队伍的建设。但模具仅仅解决了“教什么”的问题,而没有解决“怎么教”的问题。同样的模具,不同的“压”法,效果是非常不同的。首先我们说的“压”是“训练”,不是培训。所谓培训,强调集中起来讲,这种形式仅能传授知识,不能改变销售行为,因而也就不能提高销售人员的能力;而训练不同,它更加关注将知识转变成行为的过程,强调“我说你做,你做你说”的过程,强调销售人员的行为实现,这对销售技能的提高有非常直接的作用。另外,“压”还体现在训练的标准化上。它很像一个冲压机床的工作状态,在标准的模具下面,一个非常有效的冲压动作,然后就会“制造”出来一个合格的零件。我们这里用了“制造”的概念,它很能贴切的反映“模压式”的真正意义,那就是让企业可以象生产标准件一样,源源不断的“制造合格”的士兵,这其中的意义不言而喻。
总之,通过模压式训练,我们将彻底解决三个销售培养方面的问题:教什么――教材;怎么教――教案;谁来教――教练。很多企业已经开始注意到它的战略意义,采取了积极的行动。可以肯定,模压式将成为销售团队建设的最基础部分,成为“合格”军队的根本保证!

目录:
核心观念
从朝鲜战争看人海战术 ------年度最具热点性文章
让“推销“更具杀伤力 ------最具实战性文章
管理的基础是“可替代“ ------《经理人》推荐文章
打造“一个”销售人员的执行力 ------中国企业家最关注文章
执行策略
如何将产品变成钱 ------最具创新性文章
提高甄选销售人员的准确率 ------最受读者认可文章
多长时间“制造”一名销售 ------《新智囊》热点文章
实战技能
如何训练销售人员的“自觉性” -------最受企业家推荐文章
让销售人员“练会”产品介绍 -------最据实操性文章
模压式训练的三大系统 -------最受企业欢迎的文章
经典案例
远大空调的销售铁军是怎样炼成的 -------企业成功经典


第十八期

序言
无论怎样培育销售人员,最终的结果,一定是体现在销售人员的行动上,因为只有行动才能够产生价值。停留在头脑中仅仅是知识,如果不能转变成销售人员的技能,是没有任何意义的。
从本质上讲,培训强调的是“我说你听”的逻辑,这样的逻辑注定不会对销售的提升起到直接的作用,最有效的逻辑应当是“我说你做,你做我看,你做你说”的逻辑,这就是“训练”。因此,训练是“嘴巴对行为”的教育形式;是将公司的意图、领导的意图变成每个人行为的过程,事实上,管理本身就是不断的进行训练的过程。你的理解、你的认识,最终必须通过行动才能得到检验,甚至是在不理解、不清楚的情况下,也要去执行,在得到效果后,自然就理解了,这就是“先行动再主动”。销售是依靠行动的职业,只有行动才有价值,任何知识只有转变成销售人员的技能时候,才能成为企业的竞争能力,这不能依靠培训,而必须依靠训练。
培训是“说教”,训练是“改造”,学校强调的是说教,监狱强调的是改造,就教育的效果来说,监狱的方式会更加的彻底,销售人员绝对不象学生一样单纯,这里面充斥着形形色色的人,有好人,也有坏人,我们不能善良的认为“说教”可以改变这些人,当然更不能放任自流,对这些人必须进行“改造”,这一点监狱更能体现这一教育的方式,在一个人本身就是有问题的时候,强制是必须的,它遵循“重复、固化、利益、认同、观念”这样的训练逻辑。先标准化,再灵活化;先规范动作,再自选动作。当然企业必须明白,在销售人员的训练中,应当规范什么?标准化什么?不是什么动作都需要标准化的,这就需要对销售环节的深入分析,并确定哪些环节是重要的,哪些环节是不重要的,这样才能真正的建立一套有效的训练手段与方法,这也是模压式训练系统坚持的重要理念,同时它也是企业最欠缺的部分!
培训多数是无效的。所谓的培训,简单的说,就是有一个老师在台上讲,下面坐着学员听。这很象是剧场里面的戏台,老师是演员,下面的人是观众,在演出结束后,领导问销售人员:你们听明白了吗?他们回答:听明白了。然后再问:你们觉得有用吗?他们回答:有用!但是结果呢?实战中没有什么用处,或者说,有用没用全凭自己的造化。这就是培训,是“老师的嘴巴加上销售人员的嘴巴”就构成了效果!820军校一直认为,对于销售人员来说,有一句话是最没有意义的事情,就是:我希望你干什么?你希望了,并不代表他能够做到了。我们做销售,肯定不能够将管理嫁接在“我希望”这样的逻辑上。但是,培训多半就会重复这样的逻辑,“老师讲,学生听”,关于讲的是否有用,或者在工作中是否真的能够去用,就不得而知了。 这种“嘴巴对嘴巴”的教育只适用于知识的传授,不适合技能传授,它只适合培养学者、教授,绝不适合培养销售人员。因为对于基层的士兵来说,改变行为比灌输知识要重要的多!
总之,销售人员是企业的士兵,只要是士兵就需要训练,需要从里到外的训练,只有训练,才能保证更多的人具有合格的战斗能力!

目录:
核心观念
110%的高压水理论 -- 820经典理念
管理中的少数与多数 -- 展现中国管理哲学
企业经营的“三大门槛” --《经理人》推荐文章
甄选就是淘汰永远不可能培养的人 -- 中国企业家最关注文章

执行策略
营销人员必须明白的三件事 -- 实战经典论断
打造销售队伍的执行力 -- 最受读者认可文章
如何将产品变成钱 --《新智囊》热点文章
为什么一定要“三个月”试用期 -- 网络最热文章

实战技能
销售人员的一天应当干什么? -- 最具实操性文章
“销售”必须克服“两大”心理障碍 -- 销售心理学经典
入门训练系统的构建 -- 模压实战推荐文章

经典案例
借鉴体育,开发销售训练 -- 经典案例推介

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《820思想》是820现代营销军校校刊,是经营管理及销售领域中的珍贵刊物,该刊物承载了820现代营销军校在 “模压式”销售训练中最前瞻的思考,凝结了众多专业教练的宝贵经验和优秀成果,随着实践及研究工作的不断积累,现已成为传播前沿经营思想的重要平台,深受众多企业家的喜爱!
《820思想》校刊全年共八期,平均每一个半月一期,会员价480.00元/年,将向中国广大优秀企业家、高级管理人士定向邮发,如果您希望长期获得本刊,我们诚挚邀请尊贵的您加入校刊会员!。咨询电话:010-62969102转807 13146360824 。
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